Économie d’usage : et si la rentrée était le vrai bon moment pour s’y mettre ?

Chaque année, c’est le même refrain. En juin, on se dit qu’il faudrait « regarder sérieusement » ce sujet de la location, de l’abonnement, du pay-per-use. Et puis l’été passe, la rentrée arrive avec son lot d’urgences commerciales, et le dossier retourne au fond d’un tiroir jusqu’à l’année suivante.

Pourtant, la rentrée n’est pas le pire moment pour lancer ce chantier. C’est probablement le meilleur.

Pourquoi septembre change la donne

Ce n’est pas une question de motivation retrouvée après les congés. C’est une question de calendrier.

Les équipes sont au complet et disponibles.

Contrairement à juillet-août ou à la période des fêtes, septembre-octobre est l’une des rares fenêtres où commerciaux, direction financière et direction générale peuvent se rendre disponibles en même temps pour un sujet qui, par nature, est transverse à tous les services.

Les arbitrages budgétaires de l’année suivante se préparent maintenant.

Si un projet de diversification vers un modèle locatif ou serviciel implique des coûts ou une nouvelle organisation, il doit être intégré au budget 2027. C’est entre septembre et décembre que la décision se construit. Pas en janvier, quand les enveloppes sont déjà figées. Attendre le printemps pour instruire le sujet, c’est mécaniquement le repousser d’un an de plus.

La rentrée est un moment naturel de remise à plat.

Nouveaux objectifs, définition d’un nouveau plan d’action commercial, bilan de l’année écoulée : c’est le moment où une entreprise se pose légitimement la question de ce qu’elle doit faire différemment. Le passage à l’économie d’usage a toute sa place dans cette réflexion, au même titre qu’un nouveau marché ou une nouvelle gamme.

En résumé : le frein à l’économie d’usage n’est presque jamais la conviction. C’est le temps qu’on ne prend jamais pour l’objectiver. La rentrée est justement la période où ce temps existe.

Un chantier, oui ! Mais pas un chantier flou

Le risque, avec un sujet aussi vaste que la transformation d’un modèle de vente, c’est de vouloir « y réfléchir » sans jamais poser un vrai point de départ. Voici une manière concrète de structurer ces prochains mois, sans bouleverser l’agenda de rentrée.

Étape 1 – Semaine 1 : Objectiver la situation, pas la deviner

Avant de convaincre qui que ce soit en interne, il faut une photographie factuelle de la situation de l’entreprise : son offre est-elle déjà servicielle ? Ses équipements s’y prêtent-ils ? Son cycle de vente est-il compatible ?

C’est exactement ce que permet le diagnostic de maturité à l’usage LOCAM : dix questions, cinq minutes, et un rapport sous 72 heures avec un niveau de maturité, une note sur 10, un radar par dimension et surtout des leviers concrets à activer. L’intérêt pour une rentrée, c’est qu’il ne demande aucune préparation ni document comptable. On peut le lancer entre deux réunions, sans attendre d’avoir « le temps de vraiment s’y mettre ».

Ce diagnostic a aussi une vertu politique en interne : il donne une base neutre et argumentée pour lancer la discussion avec un comité de direction, plutôt qu’une intuition ou une conviction personnelle du dirigeant.

Étape 2 – Semaines 2 à 4 : Construire la conviction collective

Le rapport du diagnostic donne un point de départ chiffré. Reste à outiller la réflexion sur le fond : pourquoi ce modèle fonctionne, quels leviers de croissance il ouvre, comment d’autres entreprises l’ont mis en œuvre.

C’est le rôle du livre blanc « Vers une économie basée sur l’usage ». A faire circuler auprès du comité de direction ou de l’équipe commerciale pendant les semaines de rentrée. Il a l’avantage de ne pas être un simple argumentaire commercial : on y trouve des données de marché, un témoignage de dirigeant ayant fait la bascule (SEMPA, sur les presses agrumes professionnelles), et une trame méthodologique pour structurer la transition.

L’idée n’est pas de le lire seul dans son coin, mais de s’en servir comme d’un support de discussion collective. Pourquoi mettre en place un comité de direction dédié, une session avec les commerciaux, ou simplement un partage ciblé aux deux ou trois personnes qui porteront le sujet.

Étape 3 – Octobre & novembre : Croiser les deux et faire le tri

C’est en croisant les résultats du diagnostic (où en est réellement l’entreprise) et les enseignements du livre blanc (ce que le marché fait et pourquoi ça marche) qu’émerge la vraie question à trancher : quels sont, concrètement, les deux ou trois leviers à activer en priorité avant la fin de l’année pour préparer 2027. Une gamme est-elle particulièrement adaptée ? Le discours commercial est-il à réécrire ? Est-ce qu’il convient d’associer un partenaire financier au projet ?

C’est aussi le moment d’objectiver ce qui, dans le rapport de diagnostic, ressort comme point de vigilance, pour éviter de lancer un projet ambitieux sur des bases fragiles.

Étape 4 – Décembre : Arbitrer avant que le calendrier ne décide à votre place

Le budget de l’année suivante se construit à ce moment-là. Si le sujet a été instruit dès septembre, il arrive dans les arbitrages de fin d’année avec des données concrètes plutôt qu’avec une intuition. C’est souvent ce qui fait la différence entre un projet qui obtient des ressources et un projet qui reste, une nouvelle fois, « à l’étude ».

Ce que cette rentrée peut vraiment changer

L’économie d’usage n’a rien d’une mode passagère. Elle répond à des attentes clients de plus en plus structurantes : flexibilité, sécurisation de la trésorerie, accès à des services plutôt qu’à un simple produit. Elle répond également à des impératifs de compétitivité qui ne vont pas s’estomper avec le temps. Plus une entreprise attend, plus l’écart se creuse avec les acteurs de son secteur qui ont déjà amorcé la bascule.

La bonne nouvelle, c’est qu’il n’est pas nécessaire de tout résoudre en une rentrée. Il suffit d’un point de départ factuel et d’un temps de réflexion collectif bien placé dans le calendrier. Les deux existent déjà, gratuitement, chez LOCAM :

• Faire le diagnostic de maturité en 5 minutes pour savoir précisément où en est votre entreprise.
• Télécharger le livre blanc sur l’économie d’usage pour outiller la réflexion et convaincre en interne.

Deux actions qui tiennent un peu de temps, à caser cette semaine, avant que l’agenda de rentrée ne se referme.