Secteur de la sécurité : le financement, enjeu stratégique de la filière

Sentiment d’insécurité croissant, durcissement réglementaire, essor de l’intelligence artificielle et de la vidéosurveillance connectée, héritage des grands événements comme les Jeux Olympiques de Paris 2024 : la filière sécurité, dans toutes ses composantes, vit une période d’expansion. Mais derrière cette dynamique de marché se cache une réalité moins visible : pour les entreprises qui fabriquent, distribuent ou installent ces équipements, croissance ne veut pas dire confort financier. Trésorerie tendue, cycles d’investissement accélérés, risque client grandissant : la performance financière est devenue un enjeu aussi stratégique que la performance technologique.

Une filière en croissance, mais structurellement fragmentée

Les chiffres confirment le dynamisme du secteur. Au sein de cette branche, ce sont les activités les plus technologiques qui tirent la croissance : la télésurveillance progresse de 7,5 % pour atteindre 2,09 milliards d’euros, tandis que l’installation de systèmes, la sécurité incendie et la protection rapprochée bondissent de 18 %, à 1,09 milliard d’euros. Une dynamique que confirme également le Groupement Professionnel des Métiers de la Sécurité Électronique (GPMSE) : ses adhérents, qui représentent la grande majorité des télésurveilleurs et des installateurs de systèmes électroniques en France, protègent à eux seuls près de 2 millions de sites et 10 millions de citoyens, pour environ 16 200 salariés.

Ce qui frappe, au-delà des montants, c’est la structure même du marché : une filière tirée par une multitude de PME et de TPE, confrontée à des exigences technologiques et réglementaires de plus en plus lourdes (biométrie, IA embarquée, cybersécurité des dispositifs connectés, futures obligations issues de la directive NIS2). Un terrain favorable à la croissance, mais aussi propice aux tensions de financement.

Croissance ne veut pas dire confort financier

Une trésorerie mise sous pression.

Vendre, installer et maintenir un système de sécurité suppose une avance de fonds immédiate (matériel, main-d’œuvre, sous-traitance), alors que le règlement client intervient souvent bien plus tard, en particulier sur les marchés publics ou les grands comptes. Dans un secteur où la sous-traitance représente 10% du chiffre d’affaires de la branche, ce qui tend, mécaniquement, à allonger les délais de paiement le long de la chaîne. Pour des structures à taille humaine, ce décalage peut suffire à fragiliser un exercice entier.

Un cycle d’investissement technologique qui s’accélère.

Vidéosurveillance intelligente, contrôle d’accès biométrique, drones, capteurs connectés : ces équipements deviennent obsolètes plus vite qu’avant, au rythme des mises à jour logicielles et des évolutions de l’IA. Rester compétitif impose un réinvestissement quasi permanent, souvent difficile à absorber.

Un risque client de plus en plus transféré vers les distributeurs et installateurs.

Pour décrocher des contrats face à une concurrence accrue, de nombreux acteurs de la filière sont tentés de proposer eux-mêmes des facilités de paiement ou de la location à leurs clients. Une démarche commerciale pertinente, mais qui revient à porter un risque d’impayé et une gestion de recouvrement pour lesquels ils ne sont généralement pas organisés.

Des coûts de mise en conformité qui pèsent sans générer de revenu immédiat.

Certifications (NF, APSAD pour l’incendie), conformité RGPD sur les données de vidéoprotection, exigences de cybersécurité à venir sur les dispositifs connectés : ces investissements réglementaires sont indispensables, mais ils grèvent la marge sans contrepartie commerciale directe, en particulier pour les plus petites structures.

Une mutation du modèle économique, de la vente vers l’usage.

Les clients finaux réclament de plus en plus des offres tout-en-un, mêlant matériel, maintenance et télésurveillance dans un abonnement mensuel plutôt qu’un achat ponctuel. Ce mouvement vers l’économie de l’usage est porteur sur le long terme, mais il suppose pour le vendeur de financer la mise à disposition de l’équipement avant d’en percevoir le bénéfice, avec une logique financière très différente de la vente classique. Cette approche nécessite donc l’accompagnement d’un partenaire financier.

Le financement, un levier pour transformer la contrainte en avantage commercial

Face à ces tensions, les entreprises de la filière qui intègrent une solution de financement à leur offre commerciale changent la donne. En proposant à leurs clients un loyer mensuel tout compris plutôt qu’un règlement comptant, elles accélèrent leurs cycles de vente, répondent à la demande croissante d’offres « as a service » et sécurisent leur propre trésorerie puisque c’est le partenaire financier qui porte le risque d’impayé et le besoin en fonds de roulement associé. Ce qui était une contrainte devient alors un argument de différenciation face à des concurrents qui n’offrent pas cette souplesse.

LOCAM, partenaire financier de la filière sécurité depuis 50 ans

C’est précisément sur ce terrain que LOCAM, société de financement agréée par l’Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution et filiale du Crédit Agricole Loire Haute-Loire, accompagne les entreprises depuis près de 50 ans. Notre cœur de métier : permettre aux fabricants, distributeurs et installateurs d’intégrer une solution de financement directement dans leur modèle de vente, pour leurs propres clients professionnels.

Notre expertise couvre l’ensemble du spectre de la sécurité : systèmes de contrôle d’accès, alarme intrusion et vidéosurveillance, sécurité incendie (extincteurs, détection de fumée), mais aussi les solutions plus innovantes comme la biométrie, les drones ou les équipements de protection individuelle connectés. Avec le leasing vos clients bénéficient d’un loyer connu à l’avance, intégrant à la fois le matériel et les services associés (maintenance, mises à jour, prestations de télésurveillance).

Concrètement, cela signifie pour vous : un risque d’impayé que nous prenons en charge et une trésorerie préservée puisque nous réglons votre facture dès la mise en place du contrat. Vous gardez la relation commerciale, nous gérons la partie financière, du contrat jusqu’au recouvrement.

Plus de 3 000 entreprises, tous secteurs confondus, nous font déjà confiance pour transformer leur modèle de vente en modèle locatif. Pour les acteurs de la sécurité, c’est l’opportunité de répondre à la demande croissante d’offres tout-en-un, sans que la dynamique de développement ne se transforme en fragilité financière.

💡 Vous distribuez, installez ou fabriquez des équipements de sécurité et souhaitez explorer comment une solution de financement peut sécuriser votre trésorerie et accélérer vos ventes ? Nos équipes étudient avec vous l’intégration la plus adaptée à votre activité.