Leasing logiciel et label Backup&Go : pourquoi vos deals éditeurs échouent… et comment y remédier
Un scénario familier pour les éditeurs de logiciels SaaS : après une période de négociation commerciale, un prospect qualifié refuse de signer malgré un budget validé et une solution techniquement convaincante. Dans le débriefing commercial, on évoque le « contexte » ou le « timing ».
La réalité ?
C’est la peur de l’immatérialité qui a bloqué la décision, cette angoisse invisible que votre équipe ne sait ni identifier ni contrer. Le leasing logiciel couplé au label Backup&Go répond précisément à cette objection non formulée.
L’objection cachée qui coûte aux éditeurs de logiciels
Les décideurs IT et financiers le confirment : la perte d’un deal SaaS est rarement liée aux fonctionnalités. Votre produit est solide, vos démos convaincantes, vos références clients irréprochables. Pourtant, au moment de la signature, le contrat est reporté « pour réflexion ».
La vraie raison ?
L’achat d’un logiciel immatériel génère une anxiété spécifique chez les acheteurs. Contrairement à un équipement physique, un SaaS n’existe que dans un navigateur. Cette intangibilité déclenche une question lancinante dans l’esprit des décideurs :
Si l’éditeur disparaît, est racheté ou change son modèle, qu’advient-il de nos données et de notre activité qui s’appuie sur sa solution ?
Cette peur de la dépendance à un tiers explique pourquoi tant de deals se perdent malgré un excellent produit. Le séquestre logiciel via le label Backup&Go apporte une réponse contractuelle à cette inquiétude.
Anatomie d’un deal perdu : quand l’objection de continuité n’est pas adressée
Prenons un cas réel. Un éditeur SaaS négocie depuis 3 mois avec un grand compte. Le sponsor interne est convaincu. Reste la validation des dirigeants. Pendant la présentation finale, le DAF pose la question décisive :
Votre société emploie 45 personnes et a levé des fonds il y a 18 mois. Si vous êtes rachetés ou cessez votre activité, quelle garantie avons-nous que notre solution continue de fonctionner ?
Réponse classique du commercial : architecture robuste, redondance serveurs, équipe support 24/7. Le DAF hoche la tête. Mais mentalement, l’affaire est close.
Pourquoi ? Parce que ces arguments techniques ne répondent pas à la question de fond. Qui garantit contractuellement la continuité si l’éditeur n’est plus en mesure de le faire ?
Trois semaines plus tard :
Nous avons décidé de reporter le projet.
Personne n’a osé prendre le risque de signature sans garantie formelle de continuité de service.
Comment le label Backup&Go neutralise l’objection de continuité
Le label Backup&Go n’est pas un argument marketing supplémentaire. C’est un mécanisme de garantie contractuelle qui désarme l’objection de continuité avant même qu’elle ne soit formulée.
Reprenons le scénario du deal perdu. Même objection du DAF. Mais cette fois, la réponse commerciale change :
Notre solution est labellisée Backup&Go. Le code source chiffré est déposé auprès d’un tiers de confiance indépendant. En cas de défaillance, de cyberattaque ou autre problématique vous conservez l’accès à votre logiciel. Cette garantie de continuité de service fait partie du contrat.
Le changement ?
Vous transformez une promesse – nous sommes fiables – en preuve opposable : un tiers indépendant sécurise la solution et garantit la continuité. L’angoisse de dépendance s’évapore. Le risque devient quantifiable et gérable. La contractualisation est entendable.
Leasing logiciel : le double effet sur votre trésorerie et vos conversions
Le dispositif Backup&Go complète parfaitement la solution de financement logiciel LOCAM. Cette offre intègre un bénéfice financier immédiat pour l’éditeur.
Impact trésorerie : encaisser 3 ans de revenus immédiatement
Modèle classique :
Vous signez un contrat de 150k€ sur 3 ans. Vous encaissez mensuellement pendant 36 mois. Vous percevez des revenus récurrents mais votre cash reste tendu.
Avec un contrat de leasing LOCAM :
LOCAM finance le contrat et vous verse l’intégralité des 150k€ dès la signature. Votre client, lui, paye mensuellement LOCAM. Résultat : vous transformez 36 mois de revenus futurs en cash immédiat sans dette à votre bilan, sans dilution. Avec des services associées, vous percevez une grande partie immédiatement et un revenu récurrent que LOCAM prélève pour votre compte en même temps que le loyer.
Pour un éditeur en croissance, cette différence est énorme. Au lieu de financer son scale avec des levées successives, il peut financer sa croissance avec sa propre trésorerie clients.
Impact commercial : faciliter la décision d’achat côté client
Le leasing résout aussi une objection client fréquente : l’impact budgétaire immédiat. Un contrat de 150k€ en paiement annuel anticipe nécessite une validation budgétaire lourde. Avec le leasing, votre client étale le paiement en mensualités sans engagement capitalistique.
Combiné au label Backup&Go qui neutralise l’objection de continuité, vous créez un argumentaire de sécurisation complet : Payez mensuellement (leasing) tout en garantissant votre continuité (Backup&Go).
Les 3 conversations stratégiques à lancer en interne
1. Avec votre équipe commerciale : quantifier l’invisible
Question à poser en réunion :
Sur nos 10 derniers deals perdus ou reportés, combien de fois avez-vous senti une hésitation liée à la pérennité de notre entreprise ou à la continuité du service ?
Vous serez surpris. Cette objection existe dans 60 à 70% des cycles de vente longs, mais elle n’est presque jamais verbalisée explicitement et donc rarement remontée en débriefing.
2. Avec vos grands comptes existants : valider la crainte
Contactez vos 5 plus gros clients. Posez-leur cette question cash :
Dans notre relation commerciale, quelle est votre plus gros risque opérationnel ?
Leurs réponses éclairent directement ce qui bloque vos prospects actuels. Spoiler : ce n’est jamais la roadmap produit ou le pricing. C’est toujours la continuité.
3. Avec votre DAF et votre Direction Commerciale : calculer le ROI
Faites l’exercice suivant :
- Listez les 5 derniers deals pluriannuels perdus ou reportés (MRR moyen, durée)
- Estimez les revenus que vous auriez encaissés
- Calculez ce que LOCAM vous aurait versé en cash immédiat via le leasing
- Projetez : combien aurait pesé Backup&Go dans la balance pour débloquer ces signatures ?
Pour la plupart des éditeurs SaaS en croissance, ce calcul révèle que Backup&Go + leasing pourraient débloquer des deals supplémentaires, tout en améliorant drastiquement la trésorerie.
Pourquoi le séquestre logiciel deviendra un standard de marché
De plus en plus, la continuité de service comme le propose Backup&Go devient une préoccupation centrale. A l’avenir, les acheteurs vont demander régulièrement si la solution est sécurisée pour assurer une continuité de service.
Les éditeurs qui n’auront pas anticipé seront perçus comme « à risque » par défaut. Vos prospects compareront : concurrent A avec Backup&Go vs concurrent B sans. À périmètre fonctionnel égal, le choix sera évident.
L’avantage d’adopter Backup&Go maintenant ?
Vous construisez un argument de différenciation avant que ce soit devenu une commodité. Vous transformez une attente future en avantage présent.
Ce qui tue vos deals et comment y remédier
Vous perdez des contrats SaaS pour une raison que personne ne nomme en débriefing commercial : la peur de la dépendance sans garantie.
Le label Backup&Go ne résout pas un problème technique. Il résout un problème humain : l’angoisse de l’acheteur face à l’immatériel. Couplé au leasing logiciel LOCAM, vous créez un double effet :
→ Côté client : garantie de continuité + facilitation budgétaire
→ Côté éditeur : trésorerie immédiate + taux de conversion amélioré
La vraie question n’est plus : est-ce que Backup&Go est utile ?
C’est : combien de deals allez-vous encore laisser filer avant d’adopter un standard qui rassure vos acheteurs ?
Questions fréquentes (FAQ)
Qu’est-ce que le label Backup&Go ?
Le label Backup&Go est un dispositif de séquestre logiciel qui garantit la continuité de service aux clients d’un éditeur SaaS. La solution est audité techniquement par Continew et le code source chiffré déposé sous forme de copie de sécurité certifiée. En cas de défaillance de l’éditeur, les clients conservent l’accès au logiciel pour assurer la continuité de leurs opérations.
Comment fonctionne le leasing logiciel LOCAM ?
LOCAM finance vos contrats logiciels annuels ou pluriannuels et vous verse l’intégralité du montant dès la signature. Votre client paye ensuite LOCAM en mensualités. Cela vous permet de transformer 1, 2 ou 3 ans de revenus futurs en trésorerie immédiate, sans endettement ni dilution.
Quels types d’éditeurs sont concernés par Backup&Go ?
Tous les éditeurs de logiciels vendant à des clients entreprises (B2B) et partenaires LOCAM peuvent être concernés. lI convient de remplir les critères d’attributions suivants :
- Être partenaire LOCAM et producteur régulier
- Avoir sa solution logiciel sécurisée par notre tiers de Confiance Continew
- Commercialiser notre offre de garantie logiciel
- Respecter la convention de partenariat
- Ne pas être en différend ou en litige avec LOCAM
Les critères listés ci-dessus peuvent être évolutifs, et l’attribution effective du label est validée unilatéralement par LOCAM.
Backup&Go ralentit-il le processus de vente ?
Au contraire. Le label Backup&Go accélère les cycles de vente en neutralisant l’objection de continuité avant qu’elle ne devienne bloquante. Les prospects B2B hésitent souvent à signer par crainte de dépendance. Backup&Go transforme cette anxiété en confiance contractuelle, ce qui réduit les délais de décision.
Vous souhaitez comprendre comment le leasing logiciel et Backup&Go peuvent transformer vos cycles de vente et votre trésorerie ?
Contactez l’équipe LOCAM pour une analyse personnalisée de vos deals en cours et de la mise en place de la solution.